Quanti iscritti servono su YouTube per avere clienti?

Zero. Non serve nessuna soglia di iscritti per acquisire clienti su YouTube. Un canale da 400 iscritti può generare più clienti di uno da 80.000, se quei 400 sono le persone giuste e i video rispondono alle domande che si fanno prima di comprare. Gli iscritti misurano quante persone hanno premuto un bottone. I clienti arrivano da tutt'altro.

Lo scrivo subito perché è la domanda che ferma più gente sulla porta. "Aspetto di avere un po' di iscritti e poi comincio a parlare di quello che faccio." Così non parte mai niente.

Perché il numero di iscritti non predice i clienti

L'iscrizione è un gesto a costo zero. Costa un clic e non impegna a nulla. Una parte enorme degli iscritti di qualsiasi canale non guarderà mai più un tuo video, e va benissimo così.

Comprare da te invece costa. Costa soldi, tempo, e la faccia di chi ti ha scelto davanti al suo socio o a sua moglie. Sono due gesti che non stanno nemmeno sulla stessa scala.

C'è poi un problema più sottile. Se pubblichi contenuti fatti per iscritti, cioè contenuti larghi, curiosi, piacevoli, attiri persone che vogliono guardare. Se pubblichi contenuti fatti per clienti, cioè risposte alle domande di chi ha quel problema adesso, attiri meno gente e più compratori. Le due strade divergono presto e portano in posti diversi.

Un canale che fa 50.000 views su un video divertente e un canale che fa 900 views su "come si sceglie un commercialista per una società appena aperta" non stanno facendo lo stesso lavoro.

I numeri che contano davvero

Facciamo due conti, sono elementari.

Un professionista con un ticket medio da 3.000 euro. Il suo video giusto fa 800 views in tre mesi. Di quelle 800, mettiamo che 60 siano persone realmente in target, cioè che hanno quel problema e i soldi per risolverlo. Se 4 di loro scrivono e 1 firma, quel video ha prodotto 3.000 euro. E continuerà a girare.

Ora prendi 50.000 views su un pubblico sbagliato. Producono commenti, qualche iscritto, zero fatture.

Non è un paradosso, è aritmetica. Il fatturato dipende da quante persone giuste ti vedono e da quanto si fidano quando arrivano a scriverti, non dal totale.

I numeri che guardo io su un canale, in ordine:

• quante persone arrivano dalla ricerca di YouTube, cioè quante ti stavano già cercando invece di incrociarti per caso
• la retention, quanto restano. Se restano 12 minuti su un video di 15, quella è fiducia che si sta costruendo
• la qualità dei messaggi che ricevi, non la quantità. "Quanto costa lavorare con te" vale cento "bel video"
• quante call vere entrano in calendario in un mese, che poi è l'unica riga che paga le bollette

Gli iscritti li guardo per ultimi, e più che altro come sintomo. Se salgono mentre le call restano a zero, il canale sta parlando alle persone sbagliate.

Quando gli iscritti contano davvero

Sarei disonesto se ti dicessi che non contano mai. Contano, in casi precisi.

Contano se il tuo modello di business è la pubblicità o le sponsorizzazioni. Lì il numero è il prodotto e la soglia per la monetizzazione di YouTube esiste eccome.

Contano come prova sociale grezza. Un imprenditore che ti trova e vede 30 iscritti si fa una domanda in più. Non è decisivo, ma è attrito.

E contano un po' per la distribuzione. Un canale con una base di persone che guardano davvero i nuovi video parte con un vantaggio quando pubblichi, perché YouTube testa il video su chi ti conosce prima di allargare.

Il punto è la direzione della freccia. Gli iscritti sono una conseguenza dell'aver fatto video utili alle persone giuste. Non sono il requisito per cominciare, e non sono l'obiettivo.

Allora da quanti clienti si parte?

Dipende da due cose, ed è giusto che tu le sappia prima di aprire la telecamera.

Il ticket. Se vendi consulenze da 5.000 euro ti bastano pochissime persone. Se vendi un prodotto da 40 euro, YouTube organico come unico canale è una scelta discutibile, e te lo direi anche in call.

Il tipo di domanda che il tuo cliente si fa. Ci sono mestieri dove le persone cercano attivamente su YouTube prima di scegliere un professionista. Lì il canale diventa un motore di ricerca che lavora per te di notte. Ci sono mestieri dove nessuno cerca niente, e lì bisogna costruire la domanda, che è più lento.

Nella mia esperienza il primo cliente serio arriva molto prima del millesimo iscritto. Ma quasi mai al terzo video. Serve tempo perché le persone giuste ti incrocino e perché la fiducia si depositi, e questo è il motivo per cui la costanza batte la perfezione: dieci video onesti pubblicati valgono più di un video perfetto rimandato per sei mesi.

Cosa faccio io al posto di inseguire gli iscritti

Parto sempre dalla stessa domanda: cosa digita il tuo cliente su YouTube la settimana prima di decidere di spendere quei soldi.

Da lì costruisco i video. Uno alla volta, sulle domande vere, con la lunghezza necessaria a spiegare bene. Perché la competenza ha bisogno di spazio per diventare fiducia, e in trenta secondi verticali nessuno si convince a firmare un preventivo da cinquemila euro.

Gli iscritti arrivano da soli, come effetto collaterale. E quando arrivano sono i giusti.

In breve

• Non esiste una soglia minima di iscritti per acquisire clienti su YouTube
• Un piccolo pubblico in target vale più di un grande pubblico generico
• Le metriche utili sono ricerca interna, retention, qualità dei messaggi, call prenotate
• Gli iscritti contano se monetizzi con pubblicità e sponsor, o come prova sociale
• Con ticket alti bastano pochissime persone giuste perché il canale sia già in profitto

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